Cómo subirle el precio a mis productos sin que mis clientes se den cuenta: La psicología de los prec

El DAP (Diferencia apenas perceptible o JND por sus siglas en inglés) es un fenómeno psicológico perceptual que puede llegar a ser un elemento determinante para el mejoramiento de un producto o servicio determinado, tanto para la empresa, como para el cliente.

CÓMO FUNCIONA LA PERCEPCIÓN EN LAS PERSONAS

En primer lugar, por ser un fenómeno perceptual se sobreentiende que se necesita de nuestros sentidos, ya que son la puerta de acceso de la información que hay del ambiente a nuestro cerebro. Por otro lado, no todo lo que afecta a los sentidos se llega a percibir, es decir, existen estímulos que el ser humano no puede notar tan fácilmente, o que son humanamente imposibles de detectar sin ayuda de alguna herramienta o maquinaría especial, como los rayos ultravioletas o los ultrasonidos.

En psicología, los límites de la percepción se conocen como umbrales. Así como con las puertas, en las personas el umbral define qué información está dentro y cuál se quedó por fuera. Supongamos por un momento que nuestro sistema perceptual es el patio de nuestra casa y la información del ambiente es un avión de papel que el vecino o la vecina nos está lanzando y que lleva algún mensaje para nosotros. Si el avión que nos lanzan no lleva la suficiente fuerza, no vamos a poder acceder al mensaje, es decir, se queda por fuera (o por debajo) del umbral, y se dice que este mensaje es subliminal. Pero, si el avión es lanzado con mucha fuerza seguramente no caerá en nuestro patio, sino que va a caer en el patio del vecino, o sea que la información volvería a quedar por fuera, pero está vez sería por encima del umbral, lo que se conoce como supraliminal.

¿PARA QUÉ ME SIRVE TODO ESTO?

El DAP es un valor numérico, medible, que varía de persona en persona, pero que puede aplicar a nuestro público objetivo siempre y cuando esté bien segmentado.

Por ejemplo, si el famoso almacén de ropa para caballeros Arturo Calle quisiera competir haciendo una mejora en su producto de maletas para viaje, lanzando una línea de equipaje ligero que sus clientes perciban como más livianas que las de la competencia, pero que tenga la misma capacidad y calidad, se hace un estudio de DAP donde se le da al cliente una maleta de la competencia que pesa 5kg, por ejemplo, y luego se le da otra que pesa 4.50kg y luego otra de 4.40kg, luego de 4.30kg y así sucesivamente hasta alcanzar el límite en que se logra percibir la diferencia de peso. Esto puede ayudar al área de producción poniendo un límite que no afecte la calidad del producto y que sea justo para las necesidades del cliente.

También se puede utilizar esta técnica para generar estrategias de precios. Por ejemplo, si la empresa de transporte terrestre Expreso Brasilia quiere ganar más por trayecto Barranquilla – Cartagena, puede llevar a cabo el mismo experimento, pero esta vez subiendo la tarifa gradualmente sin que el cliente lo perciba. Cuando ya el cliente empiece a notar que la competencia vende de verdad más barato, es momento de detenerse y repensar hasta dónde aguanta el mercado.

Es importante resaltar que entre más fuerte es el estímulo inicial (el precio inicial del producto), más grande deberá ser la intensidad del estímulo resultante (el aumento en el precio) para que llegue a ser percibido como diferente. No es lo mismo subirle 100 pesos a un lapicero que cuesta 1.000, que a una lavadora que vale 1.000.000 de pesos.

CONCLUSIÓN Y PENSAMIENTOS FINALES.

En conclusión, el negocio debe atender a las necesidades del cliente y también debe lograr comprender cómo funciona su mente si desea aplicar una mejora significativa en lo que la compañía ofrece. El DAP brinda un conocimiento real sobre la sensibilidad con la que el cliente percibe los diferentes elementos reales y psicológicos de los productos, ofreciendo la posibilidad de llegar al límite del umbral y aterrizar en el punto justo en que el cliente logra atender a los cambios.

Aunque pueda parecer una jugada no tan limpia, este tipo de estudios también le sirven a la compañía para poder hacer mejoras en los productos y conocer cómo sus clientes los perciben y cuáles son sus expectativas al comprar. Ya teniendo esto, el departamento de mercadeo se puede alinear con el departamento de producción y el de ventas para poder atender de manera efectiva las necesidades del consumidor, lo cual se verá reflejado en clientes felices que recompran y un mayor ingreso para la compañía.